お客さまの目線に立って、プラスアルファの価値を提案する

2011年入社
ファイナンシャル事業部
T.Oさん

システムを通じて、お客さまの業務をサポート

ファイナンシャル事業部は、主に投資信託を扱っている企業の情報開示をサポートしている部署。開示書類や法定書類の作成、営業用資料やパンフレット・ポスターといった販促ツールの製作・提案など全般的サポートを行っています。

その中でも現在、私が力を入れているのが、弊社の書類作成支援システム「PRONEXUS WORKS(プロネクサスワークス)」を投資信託を扱う企業に知っていただき、実際に使っていただくための提案型営業。各企業が「EDINET(エディネット)」と呼ばれる金融庁のシステムに提出しなければいけないデータがあるのですが、PRONEXUS WORKSはその提出データをお客さまのコンピューター上で簡単に編集・作成するための弊社独自のシステムです。このシステムを通じて、お客さまの業務を効率的に進めるお手伝いをしたいという想いの下、毎日の仕事に取り組んでいます。

また、システムの開発部分にも携わっています。お客さまの抱えている悩みをエンジニアに伝え、より最適なシステムを作るための要件定義をしたり、システムを実際に利用して本当に使いやすいものになっているか確認する検証作業も行っています。

相手の目線に立つことが、営業として大切なスキル

私の上司が日ごろから口にしている言葉に、「一つの資料を作るときにも、それをどんな立場の人が読むかよく考えろ」というものがあります。この言葉を聞いてから、「お客さまがどんな情報を本当に欲しがっているのか」を相手の立場に立って考えるようになりました。

例えば、提案を行う相手が決裁権を持つ管理職の人だったら「実際にこの提案を実現するのに費用はどれくらいかかるのか」を、資料作成など実務を行う現場の社員なら「このシステムを利用するとどれだけ作業負担が軽くなるか」を伝えるよう配慮しています。その人が得られるメリットを具体的に伝えなければ、提案に対して魅力を感じていただくことはできませんから。

自分の前に座っている人の立場に立って、ものを考えること。シンプルですが、営業にとって何よりも大切なスキルだと思います。プロネクサスに入社して学んだ心構えの一つですね。

プラスアルファの提案で驚きを提供したい

私たちの仕事は法律に関わるものなので、間違いが起きないよう細心の注意を払う必要があります。私自身、入社した当初は上司やお客さまに迷惑をかけないよう、ミスしないことを第一に仕事に取り組んでいました。しかし、それはあくまでも前提条件。年を重ねるごとに、相手の期待を上回る仕事をするよう心がけるようになりました。

例えばお客さまに提案資料を作成するときには、型通りのものを作るのではなく、「こんな考え方もあります」とプラスアルファの要素をそこに加えてみる。上司に営業成果を報告するときには、受注できた要因・できなかった要因を分析して「次はこうします」と先を見据えた報告を行う。相手が「これくらいならできるだろう」と考えているラインを超えて、「なるほど、それは考えつかなかった!」と驚きをもたらすことが大切なんです。

プロネクサスは結果を出せばきちんと評価してくれる会社なので、上司から「この資料を作って」と頼まれたときでも、自分をアピールするチャンスだと思っています。相手の期待をいい意味で裏切って、「やるな!」とうならせるような仕事を追求していきたいですね。

一問一答コーナー

Q 休日はどのように過ごしていますか?

大学時代の友人とお酒を飲みに行ったり、好きなアーティストのライブやフェスによく行きます。オンとオフのメリハリをつけることを心がけていますね。

Q 学生時代に頑張ったことは何ですか?

小学生のころから大学生まで、10年以上バスケットボールをやっていました。そこでチームプレーの大切さを学んだな、という実感はあります。以前よりもプレーする回数は減りましたが、最近でも時間を見つけて楽しんでいます。

Q これまでの仕事人生を振り返り、一番緊張したのはどんなとき?

初めてお客さまの前でプレゼンを行ったときです。お客さまはプロジェクタで映された資料と、私の顔を交互に見て黙って聞いていらっしゃいました。その静けさに、余計に緊張感が高まったのを覚えています。反省点はたくさんありましたが、何とか無事に乗り切った初プレゼンでした。

T.Oさんのある一日
08:30 出社・メール確認、当日のスケジュールチェック
09:00 朝礼
10:00 営業提案資料作成
12:00 ランチ
13:00 クライアントA社にてプレゼンテーション
15:00 帰社、EDINET書類修正対応
16:30 クライアントB社用提案資料作成
20:00 メールチェック、翌日以降の予定確認
20:30 退社

コラム: ファイナンシャル事業部の仕事って?

ファイナンシャル事業部は、投資信託など金融商品を扱う企業のディスクロージャーをサポートする部署。一般事業会社を対象にするディスクロージャー事業部と異なり、金融商品を運用する会社をメインに担当する。各種開示書類・法定書類の作成や、作成の際のお客さまへのアドバイス、パンフレット・ポスターといった販促ツールの企画提案など、幅広い業務に取り組んでいる。

コラム: 必需品! 私の仕事アイテム

『投資信託実務』は、投資信託にまつわるさまざまな情報が掲載されている仕事の必携本。常に持ち歩いているメモ帳には上司の指示のほか、お客さま企業で行った打ち合わせでのやりとりを、議事録が作成できるくらいにまで詳細に書き込んでいます。

先輩・上司の声

O君を一言で表現すると、良い意味で「バカまじめ」ですね。
彼はどんな状況下でも仕事が完結するまで、とことん取り組みます。その姿勢がクライアントの信頼へとつながり、本人の自信にもつながっているのだと思います。
一緒に難しい案件を担当していたとき、O君が言った「お客さまのために何とかしたいですね」という言葉が今でも忘れられません。O君の仕事に対する情熱を感じた瞬間です。これからさらなる知識と経験を積み重ね、ファイナンシャル事業部の顔となることを期待しています。

ファイナンシャル事業部 第1部 第1グループ 第1チーム サブチームリーダー M.Kさん